
Με ποιους τρόπους μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδα με πωλήσεις που προέρχονται από το υπάρχων πελατολόγιό σας;
Αγαπητοί επιχειρηματίες και ελεύθεροι επαγγελματίες
Με ποιους τρόπους μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδα με πωλήσεις που προέρχονται από το υπάρχων πελατολόγιό σας;
Όταν ο στόχος σας είναι να αυξήσετε τις πωλήσεις για την επιχείρησή σας, η απάντηση δεν χρειάζεται πάντα να είναι η απόκτηση νέων πελατών. Σίγουρα, το να έχεις νέους πελάτες είναι υπέροχο, αλλά η απόκτηση νέων πελατών μπορεί να είναι δαπανηρή και χρονοβόρα και πολλές φορές συμβαίνει να παραμελείς αυτούς που ήδη σε πληρώνουν.
Η αύξηση των εσόδων κάθε επιχείρησης είναι εφικτή εστιάζοντας στην υπάρχουσα βάση πελατών σας. Η φροντίδα των καταναλωτών που ήδη υποστηρίζουν τα προϊόντα σας είναι μια εξαιρετική στρατηγική.
Σύμφωνα με καλές πρακτικές από την διεθνή βιβλιογραφία, σας προτείνουμε να εφαρμόσετε τους παρακάτω 10 τρόπους, που σίγουρα θα σας βοηθήσουν να αυξήσετε τις πωλήσεις σας χωρίς να χρειάζεται απαραίτητα να προσελκύσετε νέους πελάτες.
1) Αναλύστε διεξοδικά το πελατολόγιό σας
Μερικές από τις σημαντικές πληροφορίες που μπορείτε να συγκεντρώσετε είναι οι εξής:
Δημογραφικά στοιχεία
Πόσο χρονών είναι οι πελάτες σας; Έχετε περισσότερες γυναίκες πελάτες από άντρες; Τα δημογραφικά στοιχεία πελατών μπορούν να σας δείξουν πολλά πράγματα που θα είναι χρήσιμα όταν τους στοχεύετε για να αγοράσουν ένα άλλο προϊόν ή υπηρεσία που προσφέρετε.
Αγοραστικές συνήθειες
Πώς προτιμούν να αγοράζουν οι πελάτες σας τα προϊόντα σας; Προτιμούν να τα αγοράζουν online ή να επισκέπτονται κάποιο φυσικό κατάστημα;
Στοιχεία επικοινωνίας, είναι πολύ κρίσιμο να έχετε τουλάχιστον το τηλέφωνο και το email των πελατών σας.
2) Κρατήστε επαφή με τους πελάτες μετά την πώληση
Οι πελάτες σας επιλέγουν το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας για κάποιο λόγο. Είτε έχετε την πιο ανταγωνιστική τιμολόγηση μεταξύ των ανταγωνιστών σας, είτε είστε πιο προσιτοί, προσφέρετε τη μεγαλύτερη εξειδίκευση ή δίνετε την καλύτερη αξία, η εταιρεία σας επιλέχθηκε σκόπιμα μεταξύ των ανταγωνιστών σας.
Εξαιτίας αυτού, η παροχή στους καταναλωτές σας εξαιρετικών υπηρεσιών μετά την πώληση είναι κρίσιμης σημασίας για την καλλιέργεια θετικών σχέσεων.
Δοκιμάστε την αποστολή μηνυμάτων email ή μηνυμάτων sms όταν κυκλοφορείτε ένα νέο προϊόν ή πραγματοποιείτε εκπτώσεις. Βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματά σας περιλαμβάνουν προσωπικότητα, πληροφορίες και αξία. Δοκιμάστε ακόμα και να τους τηλεφωνήσετε πάντα με ένα σκοπό, να τους δώσετε μια προσφορά πχ.
Τι πρέπει να κάνετε όταν οι πελάτες σας δεν είναι ικανοποιημένοι με το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασαν από εσάς;
Εάν συμβεί αυτό, η επίλυση του προβλήματός τους το συντομότερο δυνατό θα πρέπει να αποτελεί κορυφαία προτεραιότητα. Δεν πρέπει ποτέ να περιμένετε έως ότου οι πελάτες σας απογοητευτούν υπερβολικά, διαφορετικά μπορούν επίσης να αποτρέψουν άλλους ανθρώπους από το να εμπιστευτούν την επωνυμία σας.
3) Παροχή συμπληρωματικών συναφών υπηρεσιών και προϊόντων
Η προσφορά συμπληρωματικών υπηρεσιών και προϊόντων, θα αυξήσει τις πωλήσεις. Παράδειγμα, σε ένα εστιατόριο ή σε κατάστημα καφέ, μπορείτε να επεκτείνετε τις επιλογές για τους καταναλωτές σας, με συμπληρωματικά προϊόντα που έχουν πάντα άμεση σχέση με τα βασικά σας είδη, δηλαδή το φαγητό, τον καφέ, το ποτό. Μπορείτε να προσφέρετε συσκευασίες με καφέ, με κρασί, με ελαιόλαδο, με ελιές, με σάλτσες, με μανιτάρια, κ.α. Μπορείτε να προσφέρετε κούπες για καφέ, ποτήρια με το λογότυπό σας, μαγειρικά είδη, αξεσουάρ και πολλά άλλα. Αξιοποιήστε την εμπιστοσύνη που δείχνουν οι πελάτες σας με την παροχή επιπλέον ειδών προς αγορά εντός του καταστήματος και με τον τρόπο της online παραγγελίας.
4) Επιβραβεύστε τους πιστούς πελάτες σας
Τι κάνετε όταν ένας πελάτης υποστηρίζει τα προϊόντα σας εδώ και χρόνια; Το να ξεχνάτε την τρέχουσα βάση πελατών σας συμβαίνει συνήθως όταν δίνεται υπερβολική έμφαση στην πραγματοποίηση πωλήσεων σε νέους πελάτες. Ανεξάρτητα από το πόσο καλά είναι τα προϊόντα σας, οι πελάτες σας θέλουν να αισθάνονται ότι τους βλέπετε ως ουσιαστικό μέρος της ανάπτυξης και της επιτυχίας.
Τελικά, σε ποιον δεν αρέσει να τον εκτιμούν επειδή είναι καλός και πολύτιμος πελάτης;
Για παράδειγμα, το να δώσετε ένα δώρο γενεθλίων, να στείλετε μια έντυπη κάρτα με τα χρόνια πολλά, να τους δώσετε ένα κίνητρο μετά από μερικές αγορές ή αφού έχουν εκπληρώσει ένα συγκεκριμένο όριο δαπανών, σίγουρα θα εκτιμηθεί. Σε εξαιρετικούς πελάτες σας μπορείτε να τους προσκαλέσετε σε ένα γεύμα για να τους ευχαριστήσετε. Μπορείτε επίσης να οργανώσετε ειδικές εκδηλώσεις που θα καλεστούν μόνο οι καλοί σας πελάτες, έτσι θα τους κάνετε να νιώσουν ότι τους εκτιμάται ιδιαίτερα, σε τέτοιες εκδηλώσεις μπορείτε να τους ενημερώσετε και για τα νέα σας προϊόντα ή να τους κάνετε ένα δώρο έκπληξη.
5) Upsell και Cross-Sell
Το upselling είναι η διαδικασία ενθάρρυνσης των πελατών να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία που είναι ουσιαστικά μια αναβάθμιση από την αρχική τους επιλογή. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής θέλει να αγοράσει μια τυπική καρέκλα γραφείου, τότε εσείς κάνετε την προσφορά μιας πιο άνετης, εργονομικής καρέκλας που κοστίζει 30% περισσότερο, με αποτέλεσμα να έχετε πολλές πιθανότητες ο πελάτης σας να επιλέξει το προϊόν που του προτείνατε.
Το cross-selling ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία εκτός από αυτό που αρχικά σχεδίαζαν να αγοράσουν από εσάς. Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης θέλει να αγοράσει ένα πλυντήριο ρούχων, τότε εσείς θα κάνετε προσφορά ενός συμπληρωματικού προϊόντος σε σχέση με το πλυντήριο σε μειωμένη τιμή. Αυτές οι ενέργειες μπορούν να βελτιώσουν αποτελεσματικά τις πωλήσεις σας.
6) Προσφέρετε εκπτώσεις με κάθε ευκαιρία
Η προσφορά εκπτώσεων είναι αποτελεσματική τόσο για την προσέλκυση νέων πελατών όσο και για τη διατήρηση παλιών πελατών. Μην περιμένετε τις ετήσιες ημέρες εκπτώσεων, διότι αυτές τις ημέρες όλοι οι ανταγωνιστές σας έχουν εκπτώσεις. Δοκιμάστε να δίνετε εκπτώσεις όλο το χρόνο ειδικά στο υπάρχων πελατολόγιό σας. Αν θέλετε μπορείτε να τους ζητήσετε να κάνουν σύσταση της εταιρείας σας στον κοινωνικό τους κύκλο και κάθε φορά που θα σας φέρνουν ένα νέο πελάτη από σύσταση, τότε να τους δίνετε επιπλέον έκπτωση ή ένα δώρο.
7) Να είστε ανοιχτοί για σχόλια πελατών και να τους τα ζητάτε
Τα σχόλια των πελατών μπορεί να είναι υπέροχα, αλλά μερικές φορές οι πελάτες μπορεί να είναι αδίστακτοι και βάναυσα ειλικρινείς. Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι δεν θα τους ευχαριστήσετε όλους. Ωστόσο, αν πολλοί από τους πελάτες σας λένε το ίδιο πράγμα, πάρτε μια βαθιά ανάσα και δείτε αν έχουν δίκιο. Κάντε την έρευνά σας, συγκεντρώστε τα δεδομένα σας. Χρησιμοποιήστε αυτό το feedback ως καθοδήγηση για να δημιουργήσετε κάτι ακόμα καλύτερο και πιο πολύτιμο στην αγορά.
Η στρατηγική να ζητάτε τις αξιολογήσεις των πελατών σας σε Google, Tripadvisor, στο Booking, το Airbnb, στην ιστοσελίδα και το eshop σας, στο facebook είναι σίγουρο ότι θα έχει διπλό όφελος για την επιχείρηση. Το πρώτο είναι ότι θα αυξήσετε τον αριθμό των θετικών κριτικών που παίζει σημαντικό ρόλο στην απόφαση των νέων υποψήφιων αγοραστών και το δεύτερο είναι ότι θα έχετε περισσότερα σχόλια προς αξιολόγηση που θα σας οδηγήσουν σε βελτίωση των υπηρεσιών και προϊόντων σας.
8) Χρησιμοποιήστε ποικίλους τρόπους επικοινωνίας
Εφόσον οι πελάτες σας επικοινωνούν μέσω διαφόρων καναλιών και εφαρμογών, θα πρέπει να είστε ανοιχτοί στον τρόπο επικοινωνίας σας. Εάν δεν είστε διατεθειμένοι να δοκιμάσετε νέους τρόπους επικοινωνίας, η αύξηση των εσόδων σας μπορεί να είναι πιο δύσκολη από ό,τι πρέπει.
9) Διαφημίστε τις υπηρεσίες σας με συνέπεια
’’Η διακοπή της διαφήμισης για να εξοικονομήσετε χρήματα είναι σαν να σταματάτε το ρολόι σας για να εξοικονομήσετε χρόνο.’’ Χένρι Φορντ.
Καθώς επεκτείνετε τις προσφορές των προϊόντων σας, βεβαιωθείτε ότι είστε πάντα μπροστά στα μάτια των υπαρχόντων αλλά και των νέων δυνητικών πελατών σας. Είναι απολύτως κρίσιμο να έχετε πλάνο μάρκετινγκ και διαφήμισης στα κοινωνικά δίκτυα, ώστε να συνεχίσουν να σας σκέφτονται και να σας έχουν ως πρώτη επιλογή.
10) Δελεάστε τους πελάτες που έχουν πολύ καιρό να σας επισκεφτούν
Προσφέρετε εκπτώσεις και κουπόνια σε πελάτες που δεν έχουν παραγγείλει από την επιχείρησή σας εδώ και πολύ καιρό. Κάτι τέτοιο μπορεί να τους κάνει ξανά τακτικούς πελάτες σας.
Στην Noonoo Digital, ειδικευόμαστε στον σχεδιασμό ιστοσελίδων και σε στρατηγικές ψηφιακού μάρκετινγκ προσαρμοσμένες στις μοναδικές σας ανάγκες. Είτε είστε ένα μικρό κατάστημα, μια αναπτυσσόμενη εταιρεία ή ένας ανεξάρτητος αντιπρόσωπος, μπορούμε να σας βοηθήσουμε να οδηγήσετε την επιχείρησή σας στο μέλλον. Ας φτιάξουμε μαζί κάτι που αντέχει στο χρόνο.
Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα για να ξεκινήσετε. Εγγυόμαστε την καλύτερη σχέση ποιότητας υπηρεσιών και τιμής.
Με εκτίμηση
Γιώργος Γκουτζιούπας